外拓营销成效显著 培训推进业务发展

　　10月27日至30日，外拓在雨城区的营销业务大街小巷，有这么一群人：他们身着统一制服，成效j9肩披鲜艳绶带，显著带着各种宣传资料走进社区、培训来到企业，推进为大家宣讲金融知识和金融产品、发展了解融资需求，外拓为广大市民、营销业务中小企业现场办理银行业务。成效

　　此次雅安市商业银行为期5天的显著2015年客户经理外拓营销培训，以“营销走出去、培训资金引进来”为主题，推进以商户业主、发展城区居民、外拓高端客户为主线，通过扫街、外出实战演练的方式，让市民对雅安商行有了更进一步的了解，实战演练收效显著。

第一组外拓营销成员张琳琳（中）为客户建档

　　内训+实践 开拓营销新模式

　　“杨总您好，在融资方面有何需求，我们有什么可以帮到您的?”10月27日上午10点多，外拓营销三组组长车君带领组员们来到市区菜根香酒楼，开始了第一次实战外拓营销。

　　简单询问后，j9组员们了解到菜根香酒楼因为改造升级，急需一笔装修资金，但却因为资金周转不过来，导致装修事宜搁置。

　　在详细了解了酒楼发展情况和融资需求后，该组成员为菜根香酒楼现场策划了一套贷款期限为3年，额度为300万元的固定资产抵押贷款融资方案。同时，根据菜根香酒楼的实际情况，为其安装布放了一台POS机，以方便客户消费付账，并成功为该酒楼预约办理了代发工资业务。

　　符合发展的融资方案、切合事宜的银行业务、优质快捷的金融服务，让菜根香酒楼相关负责人杨欣非常满意。“之前和雅安商行有合作，但这次上门服务，尤其是今天为我们打造的一整套金融服务，让我对雅安商行的金融产品和金融服务有了进一步的了解，很不错。”杨欣表示，未来，还将加大与雅安商行的合作力度，希望通过雅安商行的金融扶持，生意能越做越红火。

　　得到客户肯定的同时，车君和组员们顺利摘取了此次实战营销的第一单业务，为第三组成功积得重要分值，增强了“走出去”营销的信心和勇气。

　　“以前在银行坐着等客户上门，还埋怨客户不给力，业绩提不上来，如今通过走出去营销，才发现营销原来也很有趣，业绩也会很快提升。”车君高兴地说，“实战外拓营销进行得如此顺利，也离不开专业老师传授的营销技能。”

　　10月26日，来自德恩银行研究院的专业老师通过专业化的营销思路、营销形式、说话技巧、沟通方式以及重点营销的产品和雅安商行的优惠政策等，对客户经理展开了培训，并为参训人员划分了小组、区域、形式，为开展外拓实战营销做好了准备。同时，现场进行模拟营销演练，从每个组的模拟演练中分析问题、解决问题，提出意见和不足，通过真实的营销事例深入浅出、层次分明、重点突出、适用性强地对员工进行培训，提升全员营销水平。

　　为了便于交流，此次培训还专门建立了雅安商行外拓营销微信群。在群里，老师对培训及营销情况进行点评，每天播报业绩并进行鼓励，大家在微信群里积极交流心得，形成比学习、争一流的氛围。

　　同时，为激发员工工作积极性，确保取得实效，培训老师对各项外拓业务合理设置了分值，分组进行PK，评选出一、二、三等奖进行奖励。

　　努力+真诚 优质服务获肯定

　　在第三组顺利展开外拓营销业务的同时，其他组也不甘示弱，结合所在区域的实际，积极展开有针对性的“扫街式”营销，逐一上门拜访客户，建立完善的客户信息档案，有针对性地开展营销活动。

　　“虽然我们一上午只收集了七八户客户资料，但我们对这个片区的客户有了进一步的了解，为后期成功开展营销工作打下了基础。”负责市区挺进路(街心花园西康药业——西门车站)片区的第一组成员张琳琳说，所在片区的客户大多来自省外、有一定的金融基础，固定的合作模式和地方性银行的因素，让他们很难再重新选择和“信任”雅安商行。

　　不过功夫不负有心人，“执拗”的客户还是被雅安商行的金融产品所“俘虏”。得知在雅安商行办理大熊猫金融IC卡，手续费、年费、工本费还有跨行转账、取款都执行免费政策，同时还有不少创新性的贷款产品时，不少个体工商户和市民主动向工作人员了解、咨询相关情况，并表示近期就到雅安商行开卡、办理相关业务。不断增加的客户群体让张琳琳和组员们在外拓营销中增强了信心，也为日后的营销工作加足了马力。

　　在四天的营销实战中，许多客户经理的心态也在悄然发生变化，由不敢说变成了主动说，由不敢做变成了主动做，由坐着等变成了主动找，员工自信心在营销实战中得到了很大提升。

　　“以前从来没有像这样进行个体工商户走访，开始不敢去说，后来走的商户多了，觉得其实营销就是要多说多做。在现场听过老师的指导后，我与客户交流越来越顺畅，学到了许多丰富的营销经验，这两天我还推销了几台POS机呢。”第二组成员张楠劼说。

　　在外拓营销实战中，各组还分别在各自营销区域，设立金融宣传咨询台，摆放宣传册、张贴海报、摆放展架、悬挂横幅、发放礼品等，为往来群众讲解大熊猫金融IC卡、网上银行和雅安商行各类存贷业务等知识，让更多市民了解雅安商行新的金融产品和优惠政策。

　　“老实说，以前我对雅安商行不大了解，但最近看到你们的服务，真是令人刮目相看啊!”在第三组金融宣传活动现场，一名客户在亲自体验雅安商行的金融服务后，由衷地感叹道。与这位女士一样，不少市民在看到和体验到雅安商行的贴心服务后，都感到心理暖暖的。

　　总结+表彰 外拓营销显成效

　　“我们办理业务成功率虽然高，但业务量少，必须改变营销策略，全力提高业务量。”10月27日中午，四组组长杨艺韬趁着中午休息间隙，和组员们总结分析外拓营销中出现的问题。

　　这样总结、分享进步与不足，贯穿在各组每天的外拓营销工作总结中。

　　经过不断总结与改善，各组参训人员完全改变传统营销被动接受的模式，秉着“宁愿多访一户，不愿漏掉一个”的原则，实施主动上门、“扫街式”营销。他们带着产品宣传单，发扬“不怕苦、不怕累、不嫌烦、不嫌小”的精神，重点对市区商户比较密集的建材市场、农贸市场、水果市场、电脑市场等专业市场及社区、机关单位，挨家挨户进行讲解和宣传，用认真的态度、持久的耐心和满意的服务征服客户，让客户了解雅安商行的金融产品，挖掘老客户的潜力，培育拓展新客户。

　　通过内训和外拓营销实战的紧密结合，参训人员的积极性被激发，工作激情被点燃，信心大幅提升，也找到了一条有效营销的新路子。在四天的外拓营销实战中，参训人员共走访客户947户，新开立熊猫金融IC卡219张，预约512张;授信4户，预约96户;新增个人存款640.82万元，预约存款600.25万元、对公存款1.825亿元;商户建立档案779户，代发工资3户，外拓营销取得显著成效。

　　从老师第一天的集中理论培训，到团队分组外拓实践;从学员们第一天的羞涩开口，到后期的自然应对;从各团队第一天的生疏，到后期的精密分工、团结协作……10月30日，雅安商行2015客户经理外拓营销培训在参训学员的自信与进步中落下帷幕。

　　总结会上，担任此次培训的老师刘力存肯定了参训学员外拓的实践能力，并建议雅安商行确定外拓营销日，成立外拓营销小组，做到产品业务培训日常化。同时，建立商户档案制度，保证商户档案安全及银行工作交接顺利。他希望参训学员将五天以来外拓营销的经验及时与其他员工分享，将外拓营销理念传递下去，为雅安商行健康有序发展打下坚实基础。

　　雅安商行行长黄朝全肯定了此次外拓营销培训所取得的成绩，并为四个小组颁发奖金。他表示，雅安商行将逐步推行更加合理的绩效考核制度，实现多劳多得，激发员工走出去的积极性，用制度保证外拓营销的可持续性。同时他也希望参训人员以本次外拓活动为契机，学以致用，认清形势，加快改革创新步伐，齐心协力、主动作为，全力推动雅安商行的改革创新发展。记者 高丽